對話大商宋寧：如何成為那個最會賣酒的人丨千商訪談2026-01-08 14:01:32

摘自云酒頭條

      宋寧的成功并非偶然，雅儒和低調(diào)的背后，他以戰(zhàn)略眼光，精準(zhǔn)地抓住了中國酒業(yè)名酒回歸、渠道轉(zhuǎn)型、地方名酒崛起等環(huán)節(jié)，打造出湖北酒類流通第一企業(yè)。

    宋寧作為人人大創(chuàng)始人，一手打造了湖北最大酒類流通企業(yè)。其在酒業(yè)打拼的故事，成為中國酒商拼搏、進取的范本。

     湖北，堪稱地產(chǎn)酒勢力最雄厚的省份。2024年，該省酒企龍頭白云邊銷售額達78.3億元，市場份額絲毫不遜于全國性名酒。

     湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司（簡稱“人人大”）與白云邊合作已逾20年，既是白云邊的核心戰(zhàn)略合作伙伴，也常年蟬聯(lián)白云邊全國銷售冠軍。

     宋寧作為人人大創(chuàng)始人，一手打造了湖北最大酒類流通企業(yè)。公司還是茅臺、五糧液、汾酒、百威啤酒、進口葡萄酒、洋酒等知名品牌重要合作伙伴。宋寧在酒業(yè)打拼的故事，成為酒商拼搏、進取的范本。

01
學(xué)習(xí)百威，終端直控領(lǐng)跑江城

    1997年，宋寧作為武漢市部隊系統(tǒng)首個復(fù)員的團職干部，帶領(lǐng)一批戰(zhàn)友和同事踏入酒類流通行業(yè)。

    離開體制去賣酒，他的行為曾引起很多人不解。但對于這一段經(jīng)歷，他淡然表示，剛開始也很困難，11個股東湊了幾十萬塊錢，大家慢慢做、慢慢發(fā)展。

    彼時，國內(nèi)經(jīng)濟正迎來“黃金十年”的騰飛期。武漢作為九省通衢之地，商務(wù)與社交消費需求十分旺盛，百威啤酒在當(dāng)?shù)赜兄^高知名度，因此人人大選擇和百威啤酒合作。

    當(dāng)時武漢市已有7家百威啤酒經(jīng)銷商，競爭激烈。宋寧介紹，選擇與百威合作，一方面是因為百威的中外合資生產(chǎn)工廠設(shè)在武漢，供應(yīng)鏈優(yōu)勢明顯；另一方面是百威擁有先進的營銷理念，實行終端門店直供管理模式，這正是公司亟需學(xué)習(xí)的。

    1997年，酒類流通渠道正從計劃向市場轉(zhuǎn)型。為了做好百威，人人大全員學(xué)習(xí)國際大品牌“精細化”“網(wǎng)格化”管理模式，一改傳統(tǒng)坐商“等客上門”的做法。

    公司推行“一人管百店”的精細化終端管理模式，業(yè)務(wù)員主動上門送貨、定期盤點庫存，并嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域管控，徹底摒棄了傳統(tǒng)“坐商等客”的思維。巔峰時期，人人大的餐飲終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋2000余家門店，很快便登頂百威啤酒全國銷售冠軍。

    宋寧表示，創(chuàng)業(yè)與百威合作賣酒，人人大自成立之初就與國際大公司對接，學(xué)習(xí)到當(dāng)時先進渠道下沉、掌控終端、精耕細作等經(jīng)驗，為后來成功運營白云邊等白酒打下良好基礎(chǔ)。

02
廠商攜手，打造鄂酒黃金組合

    2000年左右，湖北名酒白云邊酒廠開始轉(zhuǎn)型，宋寧與其深度合作。他將運營百威積累的先進理念導(dǎo)入，在湖北白酒行業(yè)率先開啟終端直營。白云邊產(chǎn)品在武漢全面覆蓋各類終端渠道，市場占有率穩(wěn)步攀升。

    在這一過程中，白云邊與人人大逐漸形成了鄂酒黃金組合，雙方開創(chuàng)了“品牌有成長、渠道有動力、市場有回聲”的良好局面。合作提升了白云邊在湖北的影響力，也進一步夯實了人人大在白酒板塊的行業(yè)口碑、市場運營、服務(wù)能力，成就了一段廠商共同成長的佳話。

    幾年間，白云邊主力產(chǎn)品大量進入人人大掌控和運營的餐飲、KA賣場、煙酒行等終端。人人大不斷在終端售點開展生動化、買贈、促銷、消費者回饋等活動，白云邊由此實現(xiàn)品牌影響力、渠道推力與消費者拉力的“三力合一”，在武漢乃至湖北全省的品牌滲透率、銷量及市場份額均駛?cè)朐鲩L快車道。

03
攜手茅五汾，躋身湖北第一酒商

    成功運營百威啤酒和白云邊，人人大確立了湖北酒類流通NO1地位。宋寧也憑借儒雅性格和親和力被稱為“儒商”，他隨后率領(lǐng)公司加入“名酒艦隊”，將人人大駛向更深的藍海。

    2013年，“八項規(guī)定”等政策出臺后，酒業(yè)進入深度調(diào)整期，名酒普遍出現(xiàn)價格倒掛、動銷困難的局面。就在這一年，白酒龍頭茅臺開放代理權(quán)，提出經(jīng)銷商只要以999元/瓶的價格打款進貨，次年即可享受819元/瓶的優(yōu)惠進貨價。

    彼時，茅臺在湖北價格也出現(xiàn)倒掛，是否成為茅臺合作伙伴？公司內(nèi)部也有不同聲音。宋寧憑借多年經(jīng)驗，認為酒業(yè)調(diào)整只帶來短暫沖擊，白酒向名酒和品牌集中是大勢所趨，最終拍板加入茅臺經(jīng)銷商隊伍。

    在與濃香龍頭五糧液長達20多年的合作中，宋寧將人人大成熟的終端管控能力與五糧液強大的品牌影響力深度融合。一方面，五糧液借助人人大拓展了湖北市場；另一方面，人人大也依托五糧液的品牌優(yōu)勢，迅速完成了銷售網(wǎng)絡(luò)布局。如今，人人大已經(jīng)成為五糧液產(chǎn)品在湖北地區(qū)體量最大的經(jīng)銷商，雙方真正實現(xiàn)了合作共贏。

    2018年，人人大與汾酒達成合作，再次上演大商與名酒攜手共贏的行業(yè)佳話。宋寧表示，湖北擁有清香型白酒的消費基礎(chǔ)，本土品牌黃鶴樓便是清香白酒的代表，汾酒此時切入湖北市場，可謂水到渠成。

    2018年，宋寧親自帶隊赴山西汾酒洽談合作?！捌鸪?，汾酒表示前期無需大額打款，甚至幾十萬元即可合作”，而人人大當(dāng)年便與汾酒簽訂300萬元合作合同，并順利完成任務(wù)。2019年，公司汾酒銷售額突破6000萬元；2020年，銷售額邁過億元大關(guān)。2020-2024年，人人大已連續(xù)5年榮獲“中國酒魂獎”。

    宋寧表示，汾酒在武漢快速成長，“先打開中心城市，后擴展周邊。人人大介入汾酒時間不算長，和環(huán)山西地區(qū)經(jīng)銷商相比體量不一定最大，但增速很快。”外省酒中，只有汾酒能做到如此增速，自己對其未來非?？春?。

04
未來，做一個謹慎的樂觀者

    有人總結(jié)，武漢人平日處事接物淡然自立、崢嶸不顯，但一遇大事，剛強之性立顯。作為土生土長的湖北人，宋寧性格雅儒謙遜，底色中卻不乏果斷和遠見。

    進入2022年，白酒行業(yè)再次進入深度調(diào)整期，人人大也隨之面臨新的挑戰(zhàn)。宋寧已在白酒行業(yè)歷經(jīng)多次周期迭代，他表示，2014年人人大就曾經(jīng)歷過名酒價格倒掛、經(jīng)營虧損的困境，后來隨著行業(yè)回暖，才迎來名酒復(fù)興的機遇。

    我國擁有龐大的人口規(guī)模及消費市場，白酒作為歷史經(jīng)典產(chǎn)業(yè)代表，其發(fā)展必將呈現(xiàn)波浪式前進、螺旋式上升的態(tài)勢。從這一發(fā)展趨勢來看，白酒行業(yè)過去那種年年高速增長的局面很難再現(xiàn)。

    另一方面，作為湖北最會賣酒的酒商，宋寧對行業(yè)發(fā)展又不乏樂觀。

    宋寧表示，人人大從創(chuàng)業(yè)之初“十來個人、七八條槍”的小團隊，歷經(jīng)20多年發(fā)展，已成長為代理茅臺、五糧液、汾酒、白云邊、百威等數(shù)十個知名酒品牌的行業(yè)龍頭：團隊規(guī)模近400人，銷售渠道全面覆蓋KA賣場、商超、煙酒店、線上平臺及電商直播等多元場景，不僅穩(wěn)居湖北酒類流通行業(yè)第一，更在全國范圍內(nèi)具備相當(dāng)影響力。

    20多年來，眾多酒企對人人大非常支持，公司打造出成熟團隊、市場精細化管理運營，讓人人大具備穿越周期的能力。從這一角度，自己又看好酒業(yè)的發(fā)展。

    宋寧的成功并非偶然，儒雅低調(diào)的背后，是他憑借精準(zhǔn)的戰(zhàn)略眼光，牢牢抓住了酒業(yè)名酒回歸、渠道轉(zhuǎn)型、地方名酒崛起等關(guān)鍵發(fā)展機遇，最終成就了湖北酒類流通行業(yè)的領(lǐng)軍地位。

    宋寧的成功故事，也成為酒商勇于創(chuàng)新、善于突破、與時俱進的代表，成就了一段行業(yè)佳話。