市場覆蓋“東西南北中”，最具實力的八家酒商年度對談，這次真聊嗨了2024-09-12 14:09:36

摘自云酒頭條

      9月6日，陜西寶雞，古稱“陳倉”之地，迎來了一場中國酒業(yè)盛會。以“從供給側到大市場”為主題的酒業(yè)領軍50人大會第四屆會議舉辦。

      活動期間，數(shù)十家酒類流通企業(yè)齊聚。

      華致酒行連鎖管理股份有限公司總經(jīng)理李偉、廣東粵強酒業(yè)有限公司董事長王富強、商源集團董事長總裁朱躍明、甘肅義順供應鏈管理集團股份有限公司董事長張秉慶、遼寧英民酒業(yè)集團董事長符子英、1919營銷總裁鄭廣先、河南酒便利商業(yè)股份有限公司董事長蔡立斌、張家口市糖酒副食有限責任公司董事長韻德貴八位大商作為代表，上臺交流和分享。

      大商會議分享的話題，分別是“雙向奔赴，新形勢下的廠商關系”“酒業(yè)新周期的增長與路徑”，準確切中酒業(yè)發(fā)展脈搏。

      八家大商，包含中國A股首家酒類流通上市公司，廣東打造全品牌、全渠道品牌運營商，酒類互聯(lián)網(wǎng)轉型領跑公司，以平臺+著稱的浙江大商，西北打造批發(fā)+零售連鎖的百年老店，河南酒類連鎖優(yōu)等生，東北名酒代理商標桿，河北老糖酒公司代表。

      八家大商公司年營收突破300億，商業(yè)模式各有特點，地域涵蓋東南西北中，在中國酒類流通行業(yè)頗具代表性。此次寶雞論道，為酒業(yè)變局期如何破局提供新視角，也為中國酒類流通未來發(fā)展，提出了新思路。

      作為中國首家A股上市的酒類流通企業(yè)，2005年成立的華致酒行多年與茅臺、五糧液、洋河、汾酒、瀘州老窖、劍南春、奔富、拉菲等名酒緊密合作，對廠商關系有很深理解。

      李偉以《穿越新周期、共擔新使命》為主題進行分享。

李偉

      李偉表示，過去幾十年，中國酒業(yè)經(jīng)歷不同的發(fā)展周期面對各種挑戰(zhàn)，展現(xiàn)出了強大韌性和適應能力，造就了酒業(yè)“量價齊升”繁榮局面。

      近年來，中國酒業(yè)洗牌加速，強集中強分化，競爭激烈。渠道、品質、產(chǎn)能趨同，行業(yè)進入存量競爭時代，但酒商仍需要保持信心。與此同時，政府、行業(yè)協(xié)會、上游酒企、流通酒商、終端門店產(chǎn)業(yè)鏈條每個環(huán)節(jié)，都承擔了助推酒業(yè)的責任。

      李偉提出，面對當前市場環(huán)境，華致酒行始終堅持創(chuàng)新和改革。首先是產(chǎn)品升級、不斷滿足消費者需求；同時不斷建設一支穩(wěn)定的、專業(yè)的、有充分商業(yè)經(jīng)驗的團隊?！皬S離不開商、商離不開廠”，廠商搭建命運共同體，共同面對市場沖擊，這對于平穩(wěn)度過中國酒業(yè)新調整周期十分重要。

      此外，希望國家相關部門出臺更多政策扶持、加強監(jiān)管，確保市場的公平競爭和行業(yè)的健康發(fā)展?！白屛覀円黄饠y手，同舟共濟、推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，穿越周期共創(chuàng)行業(yè)新繁榮?！崩顐フf到。

      如果說李偉作為上市酒類流通企業(yè)代表，對廠商關系提出了建議。張秉慶則從酒商如何自我變革發(fā)展合伙人角度，分享了甘肅義順公司“雙連鎖”經(jīng)驗。

      2014年，甘肅蘭州義順公司成立義順酒行，拓展零售連鎖；2015年公司成立分公司，發(fā)展批發(fā)連鎖。

      經(jīng)過10年發(fā)展，目前公司零售連鎖板塊擁有“義順酒行”和“義順老張的店”60家門店，每個店設有多個合伙人，擁有員工200多人，營銷合伙人550人，其零風險參與，享受60%的門店利潤，在蘭州等城市實現(xiàn)29分鐘送達。

     在批發(fā)板塊，公司擁有連鎖分公司業(yè)務處45家，員工200多人，覆蓋甘肅所有市州和縣區(qū)市場，每家公司員工持股1/3，享受2/3利潤分紅，服務終端店10000家。

     在10年“雙連鎖”實踐中，公司不僅和員工實行了利益捆綁，還打造共享共建平臺，從定期舉辦線下沙龍、企業(yè)管理、法律服務、金融理財?shù)劝藗€方面，賦能合伙人及其企業(yè)。

張秉慶

      實施上述創(chuàng)新，張秉慶提出，十年以來，公司每年兩位數(shù)增長，2023年批發(fā)板塊和零售板塊整體增長30%。2024年3-8月，義順直營連鎖板塊在集團的銷售占比超過四分之一，同比增長10.28%，電商業(yè)務比去年同期銷售增長了124.9%。

      來自1919的鄭廣先，則以《場景數(shù)字化、助推產(chǎn)業(yè)生態(tài)化》為主題，分享了酒商如何向互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化轉型。

鄭廣先

      在鄭廣先看來，1919年經(jīng)過多年發(fā)展，2024年整個戰(zhàn)略發(fā)生了很大變化，從原來的以新零售為主的加盟形態(tài)，變成了數(shù)字化場景的生態(tài)品牌，即“用數(shù)字化把酒水消費場景再做一遍”。

      如何做？鄭廣先提出，“天地人網(wǎng)”——天網(wǎng)（流量）、地網(wǎng)（履約）、人網(wǎng)（資產(chǎn)），是最新戰(zhàn)略的基礎邏輯。同時，提出了“餐+酒——1919吃喝”“即時零售——1919快喝”“酒水私域——1919購”“無限零售——1919酒類直供（6S超級門店）”等四個解決方案。

      為此，鄭廣先表示，面對當下的挑戰(zhàn)，酒業(yè)應聚焦品牌力、供應鏈整合、信息技術應用及金融賦能四大方面，共同構建新型產(chǎn)業(yè)生態(tài)。特別是供應鏈的開放與整合，將成為酒業(yè)未來發(fā)展的關鍵。

      鄭廣先呼吁，酒業(yè)同仁共同參與到這一產(chǎn)業(yè)升級中來，利用各自的供應鏈、服務及資源，共同打造超級新型的消費產(chǎn)業(yè)生態(tài)。他堅信，在需求邏輯發(fā)生變化的當下，只有攜手共進，才能創(chuàng)造更多的市場奇跡。

酒業(yè)新周期，酒商如何破局？

     2020年伊始，中國酒業(yè)逐漸出現(xiàn)高集中、強分化、增速放緩，步入發(fā)展“新周期”。酒類流通企業(yè)如何破局？G50期間，五位酒商代表分享了觀點。

     “1988年粵強酒業(yè)成立，當時一瓶五糧液才賣20多元，現(xiàn)在五糧液八代價格站上了千元，可以說30多年來，中國白酒特別是名酒整體量價齊升，酒業(yè)進入新周期后，這一生意邏輯發(fā)生轉變?！蓖醺粡姳硎?。

王富強

      量價齊升結束，如何破局？

      首先，公司必須擁有更多的渠道，并具備把控渠道的能力，要在渠道上下功夫，與下游形成巨量合作。

      其次，應該不斷創(chuàng)新，公司賺了錢可以拿一部分對新業(yè)態(tài)進行投資，“不同的賽道有不同賽道的營銷邏輯”，尋找專業(yè)的人來做專業(yè)的事，粵強成功投資酒仙網(wǎng)、微牛電商等都是成功案例。

      王富強提出，粵強酒業(yè)定位全渠道酒水綜合服務商，布局全酒品全渠道，在做好傳統(tǒng)渠道同時不斷拓展直銷、電商直播、連鎖等新模式，為公司發(fā)展注入源源不斷的活力。

      與粵強酒業(yè)定位全渠道、全品類相比，浙江商源則強調聚焦“平臺+”。

朱躍明

      朱躍明表示，1994年浙江商源創(chuàng)立以后，商業(yè)模式經(jīng)歷了“賺差價”“品牌運營”“成立合資公司”三個階段，公司發(fā)展很快也出現(xiàn)了瓶頸。

      2008年-2015年，公司從中山大學邀請了盧泰宏教授，以及參加《華為基本法》編撰的專家對企業(yè)咨詢，尋找答案，最后確定了轉型服務商，打造供應鏈向平臺商轉型。

      2015年開始，商源不斷迭代升級，向供應鏈平臺+轉型，在做供應鏈同時，幫助前端運營，運營品牌，運營渠道，運營社群，包括運營物流，以及供應鏈金融，通過運營產(chǎn)業(yè)生態(tài)凸顯自身價值。

      與廣東粵強、浙江商源不同，遼寧英民酒業(yè)集團聚焦名酒，走出了一條名酒區(qū)域深耕的成功之路。

符子英

     符子英提出，1996年英民酒業(yè)創(chuàng)立，始終堅持名酒運營。2001年公司率先和貴州茅臺合作，開出了遼寧省首家茅臺專賣店。并先后攜手五糧液、汾酒、西鳳酒、劍南春等中國名酒。

     以西鳳酒為例，2024年公司與西鳳酒合作，在沈陽布局了800-1200家終端門店，預計年銷售西鳳超2000萬元，公司還建設了數(shù)百平方米的西鳳名酒展示品鑒館，2025年1月即將開業(yè)，將為西鳳在東北市場品牌傳播市場拓展，起到很大作用。

蔡立斌

      河南酒便利作為一家優(yōu)秀區(qū)域酒類連鎖，近年來成長很快。蔡立斌表示，在酒業(yè)調整期，酒商不僅要求穩(wěn)還要力爭做到規(guī)模第一，因為市占率越高現(xiàn)金流越好，從這個意義上看，進攻是最好的防守。

      調整期強調做大規(guī)模，規(guī)模與利潤是否成為反比？蔡立斌認為這并不絕對，酒商要在“運動中求發(fā)展”動態(tài)平衡，這也為酒商如何穿越周期，提供了一條新思路。

韻德貴

      作為一家老牌國有糖酒企業(yè)，張家口市糖酒副食公司近年來穩(wěn)中有進。韻德貴表示，計劃經(jīng)濟時期產(chǎn)品供不應求，有“商德”的經(jīng)銷商可以贏得口碑；市場經(jīng)濟環(huán)境下供大于求，具備“德商”酒類流通企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展。

      近年來，公司堅持傳承國有糖酒公司良好口碑，通過搭建金融供應鏈、賦能培訓合作伙伴、深耕大客戶等策略，重點服務好張家口數(shù)百個客戶，經(jīng)營業(yè)績不斷“穩(wěn)中有升”。

      1978年改革開放至今30多年，中國酒類流通行業(yè)經(jīng)歷“計劃調撥”“流通批發(fā)”“鎖定終端”“消費者為王”等不同階段，中國酒商與時俱進，發(fā)展壯大成為酒業(yè)一支不可或缺的力量。

      值此酒業(yè)新周期來臨，酒類流通如何破局？論道寶雞，八位大商的觀點已經(jīng)給行業(yè)諸多啟迪。由此看來，G50的舉行為中國酒業(yè)提供了一場思想饕餮盛宴，寶雞激辯，更碰撞出了酒類流通變革思考的火花。

      有了目標和方向、明確了方法，中國酒類流通行業(yè)必將“兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山”。