即時零售巨浪下，什么樣的傳統(tǒng)煙酒店能突圍？2025-09-17 10:09:01

摘自酒業(yè)家

多元經(jīng)營、私域深耕、低價策略或成關(guān)鍵

     美團、阿里、京東三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭在即時零售領(lǐng)域的激烈角逐，正直接沖擊傳統(tǒng)煙酒店的生存空間，導(dǎo)致后者普遍面臨業(yè)績承壓。

     近日，酒業(yè)家調(diào)研河南、河北、安徽、湖北、新疆等地近20家傳統(tǒng)煙酒店發(fā)現(xiàn)，今年以來，受禁酒令與“外賣大戰(zhàn)”雙重沖擊，95%受訪煙酒店酒類營收進一步下滑，下滑幅度在20-80%不等，生存舉步維艱；同時，由于虧損加劇，近2成受訪煙酒店有閉店、轉(zhuǎn)讓的打算。

     面對即時零售的快速發(fā)展，未能融入這一趨勢的傳統(tǒng)煙酒店應(yīng)如何尋求出路？

被平臺“圍剿”的夫妻煙酒店

     “做了十幾年煙酒生意，從來沒想過會這么難?！蓖裢饫淝宓拈T店，在河南經(jīng)營煙酒店的王鵬（化名）感慨不已，以前一年怎么也有三四百萬營收，但今年預(yù)計只有四五十萬。

     王鵬告訴酒業(yè)家，今年生意本就不好，五月以來其生意更是一落千丈，“不只是禁酒令，即時零售的影響更大，很多消費者在平臺上買酒，我經(jīng)常一天賣不出一瓶?！?/font>

     今年618大促，即時零售上演了一場場“速度與激情”，以美團閃購為例，大促開啟12小時內(nèi)，白酒整體成交額破3億元，同比去年實現(xiàn)超200倍增長，多個本地酒連鎖品牌門店爆單。

     “彼之蜜糖我之砒霜”。在酒類零售這場零和博弈中，即時零售的成績越亮眼，那些無法與新業(yè)態(tài)接軌的傳統(tǒng)煙酒店受到的沖擊也就愈大。

     “有同行在做即時零售，單量較之前提升了30%；我這整天一個進店客人都沒有，8月銷量下滑了80%左右?！碧峒敖诘纳猓颖睙熅频昀习謇钭浚ɑ┯魫灢灰?，禁酒令影響雖大，但終歸會有些零售生意才對，“即時零售把生意都搶了，平臺上很多產(chǎn)品的售價，我們進都進不來，這怎么競爭？”

      這個夏天，對于千千萬萬像李卓這樣的煙酒店老板來說，卻是格外漫長的“冬天”——禁酒令風(fēng)波不止，平臺巨頭們又以即時零售下場絞殺，這讓傳統(tǒng)煙酒店的生意每況愈下。

      當然，李卓也曾考慮過擁抱即時零售，但轉(zhuǎn)型所需的成本與能力要求超出了他的承受范圍。一方面，他對即時零售這一新領(lǐng)域缺乏了解，擔心難以掌握相關(guān)操作；另一方面，接入即時零售可能意味著需額外招聘人手，而人力等成本的上升也讓他難以負擔?！爸荒芴善搅?，不想再瞎折騰了?！?/font>

      “當核心場景持續(xù)萎縮，即時零售帶來的‘增量’不過是把明天的銷量挪到了今天，把線下的生意搶成了線上的，本質(zhì)上仍是存量市場的零和博弈。”北京太和金樽文化有限公司、山東酒優(yōu)盟文化有限公司總經(jīng)理楊金貴表示，即時零售能解決的只是流通效率，卻觸碰不了供需失衡的本質(zhì)，這也正是傳統(tǒng)煙酒店的困境所在。

     “今年以來，北京、濟南、臨沂有大量煙酒店在關(guān)門，北京、臨沂可能有20%-25%的門店在逐漸關(guān)閉?！睏罱鹳F告訴酒業(yè)家，今年傳統(tǒng)煙酒店白酒銷量預(yù)計將下滑一半，那些老齡化嚴重的煙酒店將加速淘汰。

即時零售沖擊下

傳統(tǒng)煙酒店如何突圍？

      盡管即時零售發(fā)展得如火如荼，對于傳統(tǒng)煙酒店而言，擁抱即時零售或許并不是一條好出路。

      在2025濟南中酒展上，上海酒悅優(yōu)品商業(yè)管理有限公司董事長單丹丹表示，做即時零售只能增加門店的曝光率，并不會增加利潤，“我們也做了很長一段時間，整體的貨款利潤完全支撐不了門店費用，可能連人員工資都覆蓋不了?！?/font>

      “即時零售是風(fēng)口，但這個風(fēng)口卻不屬于酒商。平臺布局即時零售是搶奪酒商、煙酒店的生意，在這場狂歡中，我們很難找到自己的位置?！鄙虾Ｔ凭苽}創(chuàng)始人張海嘯也向酒業(yè)家表示，即時零售崛起下，并沒有傳統(tǒng)煙酒店的生態(tài)位。

     面對平臺巨頭的“圍剿”，傳統(tǒng)煙酒店有何出路？

      在楊金貴看來，傳統(tǒng)煙酒店破局的關(guān)鍵，在于重構(gòu)門店的“價值坐標系”——不再將煙酒視為唯一支柱，而是以“綜合服務(wù)”為核心，讓煙酒成為貨架上的一個品類，與其他商品、服務(wù)形成協(xié)同效應(yīng)，“這種轉(zhuǎn)型，本質(zhì)是用‘高頻消費帶低頻消費’‘多元收入攤固定成本’的邏輯，重建生存能力?！?/font>

      “轉(zhuǎn)型社區(qū)便利店、增加品種，能有效提高平效比。我們也增加了茶、陳皮、季節(jié)性禮盒、大閘蟹等產(chǎn)品，效果在中秋旺季能顯現(xiàn)出來?！睏罱鹳F進一步表示，據(jù)他觀察，采用“融合陳列”的煙酒店，煙酒的即興購買率比“專營陳列”高25%。

      白酒營銷專家杜志國則建議以企業(yè)主為核心，構(gòu)建“強關(guān)系”私域生態(tài)。他認為，政策性消費已經(jīng)消失，商務(wù)消費和親友消費成為未來主要消費方式，“商家需要以企業(yè)主為中心展開品鑒招待，并形成企業(yè)主的主動積極推薦，完成企業(yè)主私域鏈條的構(gòu)建。商業(yè)意見領(lǐng)袖逐漸取代政治意見領(lǐng)袖，是未來酒水市場的發(fā)展出口?！?/font>

      杜志國表示，終端可通過名酒產(chǎn)品低價或無利潤的內(nèi)卷式引流，或配套一些自定的茶葉、特產(chǎn)等引流品的加分鞏固，與企業(yè)主積累形成深度情感信任；同時，推進利潤產(chǎn)品的深度推薦，形成“弱市場、強關(guān)系”的消費主動，從而積累新的消費關(guān)系。

     “我們的‘新型團購’占比已超過80%，今年雖然行業(yè)整體都不好，但我們算受影響比較小的了。”杜志國進一步表示，產(chǎn)能過剩、消費緩慢是現(xiàn)在市場的正?；{(diào)，“酒商、終端商如果不能夠積極應(yīng)對和轉(zhuǎn)型，可能面臨30％的淘汰率?！?/font>

      新疆喀什煙酒店老板劉平（化名）則建議門店采取“低價戰(zhàn)略”，據(jù)他透露，他運營的三家酒仙名酒城，單店營收在2000萬-6000萬之間，今年又簽約了5家酒仙超級店，“未來終端的競爭優(yōu)勢就是低價，掌握了價格優(yōu)勢就掌握了市場，酒仙超級店極具價格優(yōu)勢，我有信心把單店營收做到一億以上?！?/font>

      此外，多位行業(yè)人士也建議終端正確認識即時零售。他們認為，即時零售只是一種服務(wù)方式，但并非所有客戶都需要通過線上購買、配送到家，不應(yīng)過于將即時零售的作用放大。

      “即時零售的門檻很高，歸根結(jié)底還是為門店引流?！蔽嶂祁愡B鎖咨詢董事長樊曉艷認為，門店引流的方式有很多，如抖音本地生活、視頻號等都可以實現(xiàn)引流；配送也是，微信、電話等方式都能進行配送，并非只能選擇即時零售。

      同時，樊曉艷也建議門店做好周邊的滲透工作，把客戶群體維護好、私域做好，“不做即時零售也能有很好的銷量，單店去做即時零售很難，不一定能帶來很多單量，帶來的單量也不一定能夠盈利?！狈畷云G補充到。

      盡管受訪煙酒店的諸多嘗試尚未帶來明顯成效，但這些探索本身表明，傳統(tǒng)煙酒店即便不投身即時零售，也依然存在多種發(fā)展路徑。