專訪黎永新：“即時(shí)零售大勢(shì)不可逆”，不打價(jià)格戰(zhàn)的酒小二護(hù)城河到底是什么？2025-12-16 16:12:36

摘自酒業(yè)家

      從業(yè)25年，酒類即時(shí)零售經(jīng)驗(yàn)10余年。作為酒水行業(yè)的“老兵”，酒小二創(chuàng)始人黎永新見(jiàn)證了行業(yè)的變遷和起伏，更深度經(jīng)歷了兩次即時(shí)零售浪潮的洗禮。從傳統(tǒng)酒商到年GMV60億的酒水外賣平臺(tái)創(chuàng)始人，他用十年時(shí)間在一片紅海中砌起了一座怎樣的“高墻”？

     近日，酒業(yè)家對(duì)話酒小二創(chuàng)始人黎永新（以下簡(jiǎn)稱新哥），從酒小二的商業(yè)壁壘到對(duì)平臺(tái)間價(jià)格戰(zhàn)的態(tài)度和應(yīng)對(duì)方法，新哥幾乎知無(wú)不言。

     “即時(shí)零售是不可逆的進(jìn)化”“加盟商的錢(qián)都是帶血絲的，必須要讓他們賺到錢(qián)”“我們聚焦于為用戶提供更極致的服務(wù)，來(lái)贏得用戶的心”……在一個(gè)追逐流量的時(shí)代，他對(duì)“合理利潤(rùn)”的堅(jiān)持和對(duì)商業(yè)生態(tài)的“想明白”，不被浮躁的市場(chǎng)行為帶著節(jié)奏走，反而成了一種稀缺且強(qiáng)大的戰(zhàn)略定力，推動(dòng)著酒小二的不斷進(jìn)步。

“酒小二賣的不是酒，賣的是服務(wù)”

    “很多人講O2O、新零售、近場(chǎng)電商……其實(shí)我們?cè)?0年前就是即時(shí)零售了?！毙赂绺嬖V酒業(yè)家，酒小二的模式從一開(kāi)始就沒(méi)有改變過(guò)，其核心一直是堅(jiān)持把O2O的“確定性”做到極致——從30分鐘送達(dá)縮短到平均15分鐘送達(dá)。

     談起早年為何要從傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商轉(zhuǎn)戰(zhàn)酒類即時(shí)零售模式，新哥坦言，早期作為酒水經(jīng)銷商，深知傳統(tǒng)渠道經(jīng)營(yíng)本質(zhì)和痛點(diǎn)：長(zhǎng)久以來(lái)傳統(tǒng)酒水行業(yè)只重視渠道建設(shè)，而沒(méi)有意識(shí)去主動(dòng)解決新時(shí)期C端用戶新產(chǎn)生的需求問(wèn)題。比如，啤酒行業(yè)的“買(mǎi)店模式”限制消費(fèi)者選擇，餐飲場(chǎng)所的品類單一無(wú)法滿足消費(fèi)者多元化的需求。更關(guān)鍵的是，酒水經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中缺乏話語(yǔ)權(quán)，只能“任人宰割”。

     “做經(jīng)銷商時(shí)只是一個(gè)墊資的搬運(yùn)工，我深刻體會(huì)到?jīng)]有自有品牌和私域用戶池的被動(dòng)，所以我最初的改變就是去滿足客戶潛在新需求?！?/font>

     新哥在2000年就嘗試過(guò)的“通過(guò)電話訂送桶裝鮮啤”的ToC模式，終于在2015年前后，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和“懶人經(jīng)濟(jì)”爆發(fā)迎來(lái)了技術(shù)和時(shí)代的東風(fēng)。從2015年推出“Call酒么”、搭建首個(gè)前置倉(cāng)，到2017年走出廣西開(kāi)啟全國(guó)化布局，從2019年獲騰訊戰(zhàn)投、紅杉資本投資，再到2021年GMV突破15億、2025年攀升至60億，作為酒類即時(shí)零售行業(yè)開(kāi)拓者與領(lǐng)先者，如今酒小二的運(yùn)營(yíng)版圖覆蓋長(zhǎng)江以南所有省份，扎根580多個(gè)市、縣，2200多個(gè)前置倉(cāng)晝夜運(yùn)轉(zhuǎn)，12000多名配送員穿梭街巷，成為國(guó)內(nèi)覆蓋最廣、唯一大規(guī)模深耕下沉市場(chǎng)的酒水外賣垂類平臺(tái)（數(shù)據(jù)截至2025年8月）。

     “到現(xiàn)在，我們的初心始終沒(méi)變，就是讓客戶得到一個(gè)更好的購(gòu)酒體驗(yàn)，解決他們所有買(mǎi)酒的痛點(diǎn)。”新哥向酒業(yè)家談到。

    “同樣的價(jià)格，我們?cè)黾恿朔?wù)，比如平均15分鐘送貨上門(mén)、比如把酒冰鎮(zhèn)好?！毙赂鐝?qiáng)調(diào)，“酒小二賣的不是酒，賣的是服務(wù)，酒是品牌方的?！?/font>

     針對(duì)當(dāng)下即時(shí)零售的環(huán)境，新哥有著清醒的認(rèn)知。他指出，“價(jià)格戰(zhàn)”是因?yàn)楫a(chǎn)品的同質(zhì)化疊加商品過(guò)剩導(dǎo)致的，當(dāng)前市場(chǎng)存在兩大核心矛盾：一是某些平臺(tái)方非理性價(jià)格戰(zhàn)對(duì)品牌多年建立的價(jià)格體系是毀滅性的，二是傳統(tǒng)經(jīng)銷商在供給過(guò)剩時(shí)代面臨的利潤(rùn)下滑與份額萎縮的困境。

     酒小二的解法是提升“特色產(chǎn)品”的占比。目前平臺(tái)銷售中有90%是流通產(chǎn)品，新哥希望包含定制產(chǎn)品在內(nèi)的非大流通型的產(chǎn)品能達(dá)到25%-30%的平臺(tái)銷售占比，通過(guò)與廠家共創(chuàng)專屬品，保障平臺(tái)合理利潤(rùn)，也避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

     在價(jià)格管控層面，新哥堅(jiān)持“守規(guī)則、重生態(tài)”的原則。“任何產(chǎn)品都必須有游戲規(guī)則，不能靠資本補(bǔ)貼擊穿品牌方多年建立的價(jià)格體系?！本菩《冀K以商超和便利店價(jià)格為基準(zhǔn)，通過(guò)增值服務(wù)提升競(jìng)爭(zhēng)力，而非陷入低價(jià)亂價(jià)的內(nèi)卷之中。

     面對(duì)如今愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，新哥談到，“酒小二僅做適度跟進(jìn)，并主動(dòng)聯(lián)動(dòng)品牌方維護(hù)市場(chǎng)秩序?！币惨虼耍菩《@得了絕大部分品牌方的堅(jiān)定支持，沒(méi)有因?yàn)楸粍?dòng)亂價(jià)受到品牌方的停貨處理?！耙?yàn)槲覀兪菑慕?jīng)銷商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的，做過(guò)甲方也做過(guò)乙方，我非常了解品牌方的需求和‘紅線’?！?/font>

     除了堅(jiān)守價(jià)格底線，新哥認(rèn)為酒小二的模式還為品牌方和消費(fèi)者提供了更多的價(jià)值，比如新品觸達(dá)用戶的橋梁、短保產(chǎn)品的“高速公路”和購(gòu)酒體驗(yàn)升級(jí)。

     在新品測(cè)試方面，通過(guò)私域精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)用戶，大幅縮短測(cè)試周期；在短保產(chǎn)品流通上，依托高效供應(yīng)鏈，讓消費(fèi)者喝到更新鮮的產(chǎn)品，解決了傳統(tǒng)渠道鏈路過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致的保質(zhì)期問(wèn)題。比如，以前無(wú)法規(guī)?；N售的7天、30天短保質(zhì)期啤酒，現(xiàn)在可以從廠家“當(dāng)天進(jìn)倉(cāng)、當(dāng)天銷售”。鏈路從“廠家-大商-二批-商店-用戶”縮短為“廠家-平臺(tái)-用戶”，極大地降低了物流成本，最終讓利用戶，提升了購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。

     多措并舉之下，酒業(yè)家了解到，酒小二已與超過(guò)600家酒類品牌建立直接合作，從單純的銷售渠道升級(jí)為“品牌共創(chuàng)者”。

成就加盟商，不辜負(fù)加盟商的信任

    “這幾年我提出的‘加盟商勝出戰(zhàn)略’，核心要求就是集公司的一切力量幫助他們（加盟商）賺到錢(qián)。”新哥對(duì)加盟商的付出有著極深的共情，“加盟商的錢(qián)，都是帶血絲的，不能去割韭菜”。

     在新哥看來(lái)，酒小二吸引加盟商的核心有三點(diǎn)：

     早已被驗(yàn)證的模式。早在2017年，酒小二在廣西等樣板市場(chǎng)早已跑通了財(cái)務(wù)模型和業(yè)務(wù)模型，榜樣的力量讓加盟商看到了確定性，也讓酒小二迅速扎根全國(guó)580多個(gè)市、縣。

     “代表未來(lái)”的確定性。新哥認(rèn)為，即時(shí)零售就是趨勢(shì)！“當(dāng)猿人進(jìn)化到人類，它就長(zhǎng)不回尾巴了。被淘汰和自我求變是兩個(gè)概念?！彼ㄗh經(jīng)銷商要勇敢擁抱趨勢(shì)。

     真正的“私域”。這是酒小二模式最核心的吸引力。酒小二采用“區(qū)域獨(dú)家加盟”模式，每個(gè)行政市、縣僅設(shè)一個(gè)合作方，確保加盟商能精耕細(xì)作自有市場(chǎng)。這種模式會(huì)發(fā)展得慢，但核心優(yōu)勢(shì)在于賦予加盟商長(zhǎng)期的客戶價(jià)值保障。

     在用戶運(yùn)營(yíng)上，不全部依賴公域大促的模式，通過(guò)自己私域流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，保持了穩(wěn)定的用戶粘性，有效避免了節(jié)日大促過(guò)后訂單急劇下滑的行業(yè)通病。

     新哥用“分田到戶”闡釋其運(yùn)營(yíng)邏輯?！凹用松贪烟锔昧?，莊稼都是他的。哪怕短期虧損，他們獲得的私域用戶也是永久資產(chǎn)?！弊尲用松虛碛凶约旱摹白粤舻亍?，才能激發(fā)最大的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力及市場(chǎng)早期投入。為了保障加盟商盈利，酒小二提供了系統(tǒng)、供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)等全方位支持。

     當(dāng)被問(wèn)及酒小二的核心壁壘時(shí)，新哥談到：“任何商業(yè)模式都沒(méi)有絕對(duì)的護(hù)城河及城墻，十年前就開(kāi)始建立的私域流量、25年對(duì)酒水行業(yè)復(fù)雜底層邏輯的認(rèn)知，以及幸運(yùn)地踏準(zhǔn)了時(shí)代節(jié)點(diǎn)，這是酒小二的相對(duì)護(hù)城河。”

    “古語(yǔ)說(shuō)弱水三千，只取一瓢?！毙赂缱詈罂偨Y(jié)道，“對(duì)我來(lái)說(shuō)，取一瓢都多了，取一口就可以了。”無(wú)論是對(duì)上游、下游還是C端用戶，一個(gè)“合理的利潤(rùn)”和“想明白”的商業(yè)生態(tài)，才是穿越瞬息萬(wàn)變周期的根本。