葡萄酒行業(yè)首創(chuàng)的“經(jīng)銷牌照制”，將為經(jīng)銷商帶來哪些改變？2018-08-22 16:08:16

摘自葡萄酒商業(yè)觀察

       隨著中國葡萄酒最大單品——張裕第九代解百納在全國市場的上市，張裕第九代解百納也最受行業(yè)關(guān)注的產(chǎn)品之一。

       WBO了解到，在營銷層面，張裕也在進(jìn)行積極調(diào)整：其中重要的一條就是針對第九代張裕解百納執(zhí)行更嚴(yán)格的牌照制，全國市場總共發(fā)放507張牌照。

       那么，如何解讀張裕的牌照制？牌照制又將為經(jīng)銷商帶來哪些改變？WBO展開了一系列調(diào)查和采訪。

        張裕解百納作為中國葡萄酒市場最大單品，渠道已經(jīng)非常成熟。越成熟的產(chǎn)品，就有越多的經(jīng)銷商參與；越多經(jīng)銷商參與，就導(dǎo)致價格越來越透明，一些代理商為了爭奪份額，甚至選擇低價供貨，擾亂市場價格。

        所以，這是一個必須直面的問題，解百納牌照制就在此時應(yīng)運(yùn)而生。

       但也有經(jīng)銷商有疑慮：除了第九代解百納，張裕解百納家族一些老產(chǎn)品在市場上還會并行，牌照制是針對解百納所有產(chǎn)品還是第九代產(chǎn)品？

       WBO專程采訪了張裕股份公司總經(jīng)理孫健，他稱：張裕推出的經(jīng)銷商牌照制針對的是張裕解百納家族所有產(chǎn)品，總共發(fā)放不超過1730張牌照。但是針對第九代解百納，只發(fā)放507張牌照，且這507家第九代解百納經(jīng)銷商，也是從全國1730家解百納經(jīng)銷商中產(chǎn)生。

       “在張裕解百納迅速發(fā)展過程中，最多時全國有3000多家張裕解百納經(jīng)銷商，一個城市不同渠道由不同經(jīng)銷商來代理，甚至不同街道都有不同的經(jīng)銷商。當(dāng)市場扁平化到一定程度后，又產(chǎn)生了反作用力?，F(xiàn)在張裕要逐漸回歸，最終回歸到市區(qū)一個經(jīng)銷商，郊縣一個經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商擁有牌照，擁有獨(dú)立地盤?！睂O健稱。

牌照制推出，是張裕在制度層面保護(hù)代理商地盤

        一些經(jīng)銷商也在疑惑：那么張裕解百納新推出的牌照制，究竟做出哪些改變？又能改變什么呢？

        牌照制的推出，是從制度上限制代理商的數(shù)量，目的是讓做市場的經(jīng)銷商得到穩(wěn)定回報。

        比如在一些區(qū)域，解百納代理商數(shù)量有些偏多，而嚴(yán)格限制牌照數(shù)量的制度，自然就讓不做市場、不守規(guī)矩的代理商出局，透明的制度出臺，大家共同遵守，也可以共同監(jiān)督。 

        落后的代理商出局后，在廠家的幫助下，各級價格自然會得到修復(fù)和抬升，市場管理會更為有效。

        據(jù)知情人士透露，隨著第九代解百納以及牌照制的推出，張裕解百納全國代理商數(shù)量將會逐年壓縮。

張裕公司總經(jīng)理孫健

        張裕股份公司總經(jīng)理孫健稱：給了你代理商牌照，就是為你的代理商身份以及地盤上了一道保險，因為每個區(qū)域的牌照是有限的。希望有牌照的代理商，能主動去推廣產(chǎn)品，去服務(wù)終端，去積極開發(fā)區(qū)域內(nèi)的二批商。

        “重要的是，有了牌照，代理商就有抬價動力。張裕也希望大家真正遵守張裕解百納價格規(guī)則，抬價、穩(wěn)價、不竄貨，這樣才能與張裕同行，才能享受超級大單品解百納的發(fā)展紅利?！睂O健稱： “經(jīng)銷商擁有了來之不易的牌照，更應(yīng)該珍惜，如果違反價格、竄貨管理制度，等待的將是扣罰保證金等處罰，最嚴(yán)重者直接取消經(jīng)銷權(quán)?！?/font>

        有經(jīng)銷商也在詢問：牌照制和地盤制究竟有什么區(qū)別？牌照制是不是就是“一地一商”的概念？

        WBO了解到，牌照制不單純是一地一商的概念，比如張裕第九代解百納全國只發(fā)放507張牌照，但是中國有1600多個縣級行政區(qū)，牌照數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于縣級行政區(qū)的地盤數(shù)量。顯然，牌照更為珍貴。比如說，一個省如果只發(fā)放20張張裕第九代解百納牌照，很多縣級行政單位是不能覆蓋到的，顯然，牌照經(jīng)銷商的地盤和權(quán)益將更大。

        張裕公司董事長周洪江在解百納商標(biāo)注冊80周年酒會上感動地說：“我要向大家承諾，我們要像愛護(hù)自己的生命一樣，愛護(hù)我們的張裕解百納品牌。”

        顯然，獲得張裕解百納牌照的經(jīng)銷商，也許意味著一個新的高速發(fā)展周期開始。