打賭！1919董事長楊陵江：明年1919+阿里酒水銷量低于京東，我賠一百萬！新零售應該這樣為酒廠做好服務！2018-11-19 09:11:09

摘自酒業(yè)家

        2018年11月17日上午，在中國酒業(yè)2018年度新零售大會上，1919董事長楊陵江以“新零售如何為酒廠做好服務”為主題進行了主題演講。

        特別令人引人關注的是，楊陵江對1919和阿里系來年的銷售十分看好。他在論壇的對話環(huán)節(jié)與京東酒水采銷負責人吳雙喜打賭：“1919今年的銷售大約70億，但明年我覺得第一一定是屬于1919和阿里的。我們可以打賭，如果1919明年加阿里系酒水量低于京東系，我賠一百萬，我個人賠?！?/span>

        以下是1919董事長楊陵江主題演講的核心內(nèi)容。

        1919董事長楊陵江表示：酒商是介于消費者和廠家中間的媒介，除了要立足為消費者服務，給消費者帶來更好的價值和體驗之外，一定要思考為廠家能做什么。

        楊陵江指出，世界在變，消費者在變，新消費興起和消費者需求的變化，導致終端需求在變化。不管是線上線下終端，經(jīng)銷商如何在當中找到定位。昨天媒體采訪我，你這么多年為什么這么折騰？我告訴他：我們?nèi)绻凰伎?、不去?chuàng)新，可能有一天就會被廠家淘汰，消費者也不會選擇我們。

        1919最主要的變化是在經(jīng)營總公司的時候分成6個子公司，不是為了數(shù)量多，而是我們業(yè)務類型不是一樣。我最主要一點是把三個成本部門和費用部門變成了經(jīng)營公司，為什么這樣做？因為通過三年多、四年的急性擴展，我們實施的是野蠻式擴張，現(xiàn)在顯現(xiàn)服務達到500多個城市，每個省區(qū)都有。

        我們公司比較簡單，總部職能部門到明年上半年大概只有一百人。而明年員工接近兩萬人，這一百個人外的其他人全部放在6家公司，這是我們的核心理念。

        第一個是電子商務公司。我們認為，酒實際是一個低頻次的消費品，對于不喝酒的人甚至不需要，對于經(jīng)常喝酒的人可能是高頻次的。但是對于不經(jīng)常喝酒，其實大部分消費者，我們的數(shù)據(jù)報表70%以上的消費者在我們平臺購物一年只有一兩次，大部分消費者是低頻。

        因為頻次太低，有的APP可能被淘汰。我們最近即將上線，我們把單純賣酒變成場景化的提供商，做宴請服務。但是宴請服務不是做外賣，我們做的是人均300以上的場景。

       為什么可以做這個事情？因為外賣事情不敢做，因為有美團在，為什么可以做宴請場景，因為有線下做，我們可以提供冰桶，冰塊等等。我們每個店都可以輻射半徑一兩公里左右的餐廳，我們把線下門店，除了改造線上定單配送倉，我們覺得周邊一兩公里餐飲終端服務站。我們的店長，我們的區(qū)域經(jīng)理可以支持到服務，我們就可以做深度餐飲服務。

        廠家可以通過我們直接打開，他們不再需要入場費，不再傳統(tǒng)把酒賣給消費者，可能消費者拿酒最關鍵推廣完全可以通過我們直接解決了。我們想變成一個場景，今年會上線，希望大家能關注一下。我們定單已經(jīng)在2萬左右波動，如果餐飲定單來了，明年加上酒店定單，日定單可以做到10萬定單，這個是努力的方向。

       酒廠通過我們的平臺可以解決場景化的服務，我們認為80%的酒購買過后，都是宴請用到。消費者買酒80%一定是用在餐廳宴請，我們做了關聯(lián)性比較強的服務，我們感謝阿里投資者支持。

       第二是連鎖管理公司。2013年，我思考要加一個管理公司，我本人是學酒店管理和服務，全世界五星級酒店沒有一家酒店是自己的，他們用自己的管理公司串起來。我們從2008年開始用這個模式來做，前面一直失敗。最早是控股，到最后是合資，最后別人投資。今天是基金開店，我們來管理，每一步都很艱難，我們演變過程面臨很多的挑戰(zhàn)。

       我們的業(yè)主是經(jīng)銷商，一定是經(jīng)銷商。我們沒有能力去淘汰他們，我們要一起來迎接廠家的需求。我們做管理行為，他們做投資和我們不能做的事情。廠家通過我們直接迎接市場化的需求，直接迎接消費者的需求。

       管理公司管理的門店數(shù)量現(xiàn)在是1200家，當然這一年起碼有兩百多家嘗試以加盟模式去做，我們管理就沒有那么深入。明年希望開到三千家，希望成為一家覆蓋全國連鎖管理公司。明年上半年，我們將陸續(xù)和幾個酒廠進行合作，對他們的專賣店進行升級，或者給專賣店提供服務的支持。我們從管理角度去出發(fā)，不一定要控股和投資，這個連鎖管理公司在年底之前宣布汲取管理的事項。

       第三個是供應鏈公司。供應鏈公司是大家知道，我們的供應鏈公司和傳統(tǒng)供應鏈公司有一定的區(qū)別，我們具有產(chǎn)品研發(fā)的功能，很多廠家沒有C端的消費者數(shù)據(jù)，而我們公司有。因為99%管理門店是通過我們的管理賣出去的，因此我們有數(shù)據(jù)，我們可以開發(fā)品牌。

       我們開發(fā)效率比較快，從新品開發(fā)完到倉庫7天在所有終端上市，這個過程在很多廠家需要半年甚至一年。因為開發(fā)一個新品，開發(fā)送到一批，一批送到二批，這個層層關卡上市非常慢，很多新品不是我們開發(fā)，他們通過我們的供應鏈渠道把市場打開。

       我們供應鏈不僅為廠家門店提供服務，為我們自己管理門店提供服務，為其他終端提供服務。盒馬鮮生很多酒是我們提供，他們需要什么酒，需要開發(fā)什么酒可以做。我們可以承擔一定資金壓力，承擔很多研發(fā)責任，承擔存貨和滯銷貨處理的責任。

      城配物流公司是我們在服務的過程催生出來，主要功能是為合作伙伴補貨。1919現(xiàn)在覆蓋五百多個城市，明年做到兩千個城市。我們已經(jīng)開始和菜鳥合作，銷售不一定是我們，我們提供系統(tǒng)地幫他們補貨，幫他們完成。

       此外，我們還投資和并購一些全國城配公司，這個公司希望在明年上半年達到每天補貨的能力，我們不僅有酒，跟酒相關東西也可以補，不僅補門店，也可以補廠家經(jīng)銷商，這樣有一個好處，及時的補貨經(jīng)銷商壓力不大，第二廠家有數(shù)據(jù)，第三貨直接補到門店和經(jīng)銷商，串貨可能性大大下降，讓我們服務更多一些廠家。

       數(shù)據(jù)營銷公司就是賣廣告。大家知道阿里巴巴60%收入來自于阿里媽媽，沉淀大量數(shù)據(jù)是有幫助，很多廠家找到我們，我們傳統(tǒng)入場費不是我們的模式，更多是數(shù)據(jù)。我們提供解決方案，甚至有些廠家做品嘗會，邀請幾百個客人，他們抽查了全部是消費者，沒有找到一個經(jīng)銷商，沒有找到一個經(jīng)銷商朋友，全部是客人。品鑒會60%都買了酒，而且基本沒有人遲到，我們用數(shù)據(jù)沉淀出來客戶非常精準，他們需要什么樣的價位消費者，需要什么類型的消費者都可以提供方案，數(shù)據(jù)公司今年破2個億，希望明年有大的增長。

       最后一個是信息技術公司，我們一年收大家十幾萬的廣告費，配了4個人，工資十幾萬，還負責倉儲和物流，負責一系列的費用。第二個虧損就是IT技術，累計人工和加起來費用接近4個億人民幣，現(xiàn)在團隊將近五百多人，我們研發(fā)系統(tǒng)用了很多年，包括我們線上支撐很大的流量，線上徹底打通，APP消費者可以共享，這個系統(tǒng)被國家商務部給予高度的評價。

       我們是線上線下打通，會員共享，庫存也是共享系統(tǒng)。阿里云支持準備開放給廠家使用，我們希望系統(tǒng)不僅服務自身的管理門店，也可以服務自身經(jīng)銷體系，我們希望為廠家做這些事情，我們將從6個方面做起。  

       我們明年的開店計劃是4000，但我們是一家管理公司，1919原則不招商，我們準備用基金去投，明年開店會深入到一二線城市。隔壁倉庫主要擴品類，但嚴禁跟酒類相關的品類進入。熊貓云店產(chǎn)品以地域性產(chǎn)品為主，這個店不會開的太多，但會比較大一些，補貼比較多一些。

       我們歡迎廠家像京東一樣到我們的線上去開店，1919酒類流量現(xiàn)在平均下來在兩萬單左右，明年希望做到十萬單，我們特別歡迎來開店。