年貨節(jié)上的葡萄酒商2019-01-17 14:01:06

      摘自葡萄酒商業(yè)觀察 

       春節(jié)將至，又到了各個城市、各個商場舉辦年貨節(jié)的高峰期。

       日前，一條有關(guān)年貨節(jié)的新聞引起了WBO記者的注意：浙江義烏進口商品購物節(jié)上，進口葡萄酒成為消費者采購年貨的主要商品之一，有的商家一天可賣出1000多支。

       年貨節(jié)，是不是葡萄酒在旺季針對消費者快速動銷的優(yōu)質(zhì)渠道？為此，WBO采訪到多名參與過年貨節(jié)的酒商，聽聽他們的經(jīng)驗。

葡萄酒參加年貨節(jié)，前期策劃與推廣很重要

        深圳萬達進出口有限公司3年前曾在深圳的商超參加過一次年貨節(jié)，并在短短十余日完成了100萬元人民幣的銷售額。據(jù)該公司董事長陳聲達向WBO介紹：“年貨節(jié)要取得效果，前期的策劃與宣傳非常重要?！?/font>

       據(jù)陳聲達介紹：我們投入了30-40萬元進行推廣，租下商場的門頭用于宣傳，深圳市許多街邊廣告牌、公交廣告進行宣傳，提升人們的好奇心。

       陳聲達認為： 3年前參與的年貨節(jié)比較成功，還由于當(dāng)年為猴年，自己的產(chǎn)品品牌又是“智猴”。做智猴的廣告、猴子頭像的小禮品，可以非常完美的結(jié)合。

       “我們的小禮品為‘招財猴’玩具，在現(xiàn)場用于活動贈品，效果非常好?！彼f。

主推整箱購，通過試飲引流

        如何在讓年貨節(jié)實現(xiàn)動銷？對此，上海酒老板連鎖創(chuàng)始人馬國民認為推整箱購為宜。

        酒老板由于在上海擁有上百家連鎖店，故每年都會自己舉辦“一年瘋一回”的年貨節(jié)。年貨節(jié)上基本是整箱裝做特價，包括單款特價與多款SKU組合打包價。

        熟悉商超渠道的吉林蘇荷酒業(yè)總經(jīng)理高吉波也認為在年貨節(jié)應(yīng)多推整箱裝和禮盒裝，一定不能推單瓶。談及原因，高吉波指出：消費者春節(jié)送禮或與親戚聚餐，更愛購買雙支裝或整箱。整箱做活動更容易上量，對經(jīng)銷商也有益。

       但陳聲達指出：由于整箱葡萄酒不便攜帶，年貨節(jié)現(xiàn)場是不太可能大宗采購葡萄酒的，但如果每個人都買1-2瓶就沒意思了。因此商家需要承諾成箱購送貨到家，商家要時刻考慮如何讓客戶更加方便。

       葡萄酒在中國并不是高頻消費品，日常消費頻次不高，然而到了年節(jié)前夕消費者卻有了聚飲的機會，這也是許多酒商都愿意在年貨節(jié)上推出整箱促銷計劃以提升銷量的原因。

       年貨節(jié)上如何提升葡萄酒銷量？馬國民介紹到：酒老板會推出與其他食品的禮盒裝搭配在一起，跨界做特價的活動，其價格為400元、600元、800元三個區(qū)間。馬國民指出：盡管總額頗高，但單瓶折算下來絕對便宜。

       馬國民指出：參加年貨節(jié)的酒商可以跨界與其他商品搭檔進行銷售。如紅葡萄酒搭配進口牛肉食材、白葡萄酒搭配海鮮食材。

       成都慕琳思貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理曾萬波則建議可在現(xiàn)場推出試飲活動。他說：我們是做的澳洲酒，比較容易入口。但不少消費者都認為葡萄酒酸澀度很高。因此我們在年貨節(jié)上會做一些試飲，這非常有助于提升動銷量。

哪類年貨節(jié)適合葡萄酒商參與？

       當(dāng)然，并非每一種針對消費者的購物節(jié)都適合葡萄酒參與。記者就了解到，有葡萄酒商表示參加一些葡萄酒主題針對消費者的集市，吆喝大于買賣。年貨節(jié)也有許多種，究竟哪種年貨節(jié)適合于葡萄酒呢？

       對此，馬國民建議：酒商參加年貨節(jié)，首先要選擇類似于進口商品年貨節(jié)、大型商超年貨節(jié)，這樣年輕人參與更多的年貨節(jié)，農(nóng)產(chǎn)品年貨節(jié)一定不要參加。

       的確，葡萄酒一定要選擇比較有針對性的年貨節(jié)。如上述義烏的年貨節(jié)，就是進口商品的專屬年貨節(jié)，其目標消費者與葡萄酒距離更近。消費者在購買進口食品、進口日用品時，看到性價比高的葡萄酒，極有可能會順帶購買。

       曾萬波則表示：我們發(fā)現(xiàn)參加城郊會展中心的大型年貨節(jié)效果并不好，相反，參加城中心一些中小型年貨節(jié)更好。近兩年，我們還參加了許多四川省各個地級市的年貨節(jié)，動銷的效果也非常好。

       可見，渠道更下沉、競爭相對不那么激烈的年貨節(jié)，對葡萄酒而言，動銷的概率也很更大。

進口商不適合參加年貨節(jié)

       值得一提的是，進口商并不適合參加年貨節(jié)。

       盡管深圳萬達進出口有限公司自己就是進口商，但陳聲達并不看好進口商去落地這樣的終端消費市場。他指出：第一，進口商做這樣的事情并不專業(yè)；第二，這樣做是搶經(jīng)銷商飯碗。

       陳聲達指出：當(dāng)年智猴結(jié)合猴年在商超做年貨節(jié)，我們實際上只是做了宣傳與推廣，當(dāng)時的銷售，都是讓經(jīng)銷商完成的。

       曾萬波也持同樣看法，他指出：進口商參加年貨節(jié)對經(jīng)銷商不見得是好事。當(dāng)年我們是做一些打包，讓消費者不易比價。其實，今年我們已經(jīng)沒參加年貨節(jié)了，原因正是經(jīng)銷商現(xiàn)在多了，擔(dān)心進口商直接參加這種活動對經(jīng)銷商有傷害。