從超百億到300億，重歸三甲， 瀘州老窖迎來(lái)“中場(chǎng)”攻防戰(zhàn)？2019-03-22 15:03:20

摘自云酒頭條

快速“通過(guò)中場(chǎng)”，瀘州老窖要為“臨門一腳”演練哪些技戰(zhàn)術(shù)？

       對(duì)于急欲回歸“三甲”的瀘州老窖，2019年，很可能面臨“中場(chǎng)攻防”的考驗(yàn)。

       3月21日，2018-2019瀘州老窖年度經(jīng)銷商表彰暨營(yíng)銷會(huì)議召開。會(huì)上，瀘州老窖方面明確提出：2019年，“國(guó)窖1573”“瀘州老窖”雙品牌要實(shí)現(xiàn)“雙百億”，加速?zèng)_刺行業(yè)前三甲。

       而按照公司規(guī)劃，瀘州老窖在十三五末要奮力實(shí)現(xiàn)三個(gè)“百億”：國(guó)窖系列要“超百億”，特曲、窖齡、頭曲、二曲等中端和大眾產(chǎn)品要“破百億”，養(yǎng)生酒板塊和創(chuàng)新酒類板塊要“沖百億”。

       業(yè)內(nèi)人士分析，2018年，國(guó)窖1573破百億目標(biāo)大概率實(shí)現(xiàn)，為十三五末實(shí)現(xiàn)300億“精彩開場(chǎng)”。而2019年，如若實(shí)現(xiàn)“雙百億”目標(biāo)，則猶如一支正在進(jìn)攻的球隊(duì)“快速通過(guò)中場(chǎng)”，只待臨門一腳的時(shí)刻。

      那么，2019年的瀘州老窖，能否踢好中場(chǎng)呢？

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2018，不只“超百億”

        此次會(huì)議上，瀘州老窖黨委書記、董事長(zhǎng)劉淼反復(fù)強(qiáng)調(diào)“一張藍(lán)圖要繪到底”。

       一張藍(lán)圖，是指公司提出到十三五末，國(guó)窖系列要“超百億”，特曲、窖齡、頭曲、二曲等中端和大眾產(chǎn)品要“破百億”，養(yǎng)生酒板塊和創(chuàng)新酒類板塊要“沖百億”。但是如何統(tǒng)籌規(guī)劃、逐步完成，卻大有講究。

瀘州老窖黨委書記、董事長(zhǎng) 劉淼

      2017年，瀘州老窖實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入103.95億元，同比增長(zhǎng)20.50%。根據(jù)《2018年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃大綱》，2018年，瀘州老窖目標(biāo)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收130億元，同比增長(zhǎng)25%。

      而在2018年以來(lái)，國(guó)窖1573放量明顯。有市場(chǎng)人士分析，其大概率已實(shí)現(xiàn)“超百億”，為2019實(shí)現(xiàn)“雙百億”提前打下基礎(chǔ)。

      會(huì)上，瀘州老窖方面表示，2018年，公司先后組織策劃十大營(yíng)銷事件，取得了六大成績(jī)：堅(jiān)定品牌復(fù)興戰(zhàn)略，銷售規(guī)模創(chuàng)新高；始終堅(jiān)持文化引領(lǐng)，不斷實(shí)現(xiàn)國(guó)際跨越；釀酒技改項(xiàng)目持續(xù)推進(jìn)，高端產(chǎn)能進(jìn)一步釋放；聚焦終端與消費(fèi)者，區(qū)域精耕下沉縣區(qū)；注重人才，營(yíng)銷勁旅日益壯大；東進(jìn)南圖攻堅(jiān)戰(zhàn)效果顯著。

      在此期間，在北京太廟，瀘州老窖再度舉行國(guó)窖1573封藏大典；在澳洲，國(guó)窖1573成為澳網(wǎng)公開賽官方唯一指定白酒；在西南、華南市場(chǎng)，瀘州老窖分別與川商總會(huì)、深商總會(huì)等簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，擴(kuò)建戰(zhàn)略合作圈……不僅廣為行業(yè)關(guān)注，還為公司可持續(xù)發(fā)展打下牢固的基礎(chǔ)。

      因此，在瀘州老窖“一張藍(lán)圖”的規(guī)劃中，2018年，公司既考慮當(dāng)前，又兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)，在實(shí)現(xiàn)“破百億”同時(shí)，提前為300億謀篇布局。

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雙百億的“勝負(fù)手”

      國(guó)窖1573“超百億”大功告成，2019瀘州老窖旋即將目標(biāo)鎖定“雙百億”。這其中，特曲、窖齡、頭曲、二曲等中端和大眾產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)品牌升空和市場(chǎng)放量，至關(guān)重要。

瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經(jīng)理 林鋒

      針對(duì)這一問(wèn)題，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經(jīng)理林鋒在會(huì)上拋出八個(gè)“錦囊”。

      品牌升級(jí)方面，2019年，國(guó)窖1573將繼續(xù)擴(kuò)大銷售規(guī)模，再創(chuàng)“濃香國(guó)酒”品牌新高度；瀘州老窖特曲60版銷售規(guī)模不斷突破，實(shí)現(xiàn)品牌全面升級(jí)；瀘州老窖特曲、頭曲、二曲全面實(shí)施形象提升，不斷擴(kuò)張規(guī)模，實(shí)現(xiàn)品牌復(fù)興。

      質(zhì)量提升方面，2019年，瀘州老窖釀酒工程技改項(xiàng)目將如期竣工，瀘州老窖高質(zhì)量產(chǎn)能也將全面增強(qiáng)。

      放活客戶方面，2019年，公司將按照“五大單品”戰(zhàn)略定位與市場(chǎng)格局，以品牌為單位，大力度提升經(jīng)銷客戶在現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)序列中的地位和權(quán)限，進(jìn)一步釋放和發(fā)揮經(jīng)銷客戶在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)與作用。

      精耕終端方面，2019年，瀘州老窖五大單品主力團(tuán)隊(duì)全面下沉至縣區(qū)，將現(xiàn)有市場(chǎng)向縣級(jí)市場(chǎng)延伸。同時(shí)，瀘州老窖還將在保持現(xiàn)有終端銷售規(guī)模的基礎(chǔ)上，深入推進(jìn)“雙124工程”，進(jìn)一步提升服務(wù)核心終端、服務(wù)核心消費(fèi)者的有效性和質(zhì)量。

       除上述外，林鋒還從“加強(qiáng)管理”“良性發(fā)展”“考核激勵(lì)”“品牌培育”四方面，部署2019年的工作。

       值得關(guān)注的是，劉淼表示，瀘州老窖投資超過(guò)88億元，建設(shè)占地約3000畝的釀酒工程技改項(xiàng)目將于2019年竣工。屆時(shí)將新增優(yōu)質(zhì)白酒10萬(wàn)噸、曲藥10萬(wàn)噸和儲(chǔ)酒30萬(wàn)噸的能力，極大緩解瀘州老窖高端白酒產(chǎn)能瓶頸，將生產(chǎn)高端白酒的老窖池產(chǎn)能置換出來(lái)，為雙百億打下基礎(chǔ)。

       同時(shí)，針對(duì)2018年市場(chǎng)反饋，林鋒同時(shí)強(qiáng)調(diào)，2019公司將“放活客戶”，以品牌為單位，進(jìn)一步釋放和發(fā)揮經(jīng)銷客戶的優(yōu)勢(shì)，瀘州老窖的團(tuán)度建設(shè)要更有力，市場(chǎng)反饋要更快，市場(chǎng)運(yùn)作更加精細(xì)。

       由此可見(jiàn)，在2019年瀘州老窖的工作部署中，“品質(zhì)”和“營(yíng)銷”成為關(guān)鍵，這很可能成為公司是否完成“雙百億”的勝負(fù)手。

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關(guān)于300億，還有哪些“伏筆”？

      如同一支提倡“全攻全守”的足球隊(duì)，賽前都要制定嚴(yán)格的戰(zhàn)術(shù)一樣，對(duì)于未來(lái)如何實(shí)現(xiàn)300億目標(biāo)，劉淼也提前進(jìn)行了規(guī)劃。

      劉淼表示，目前，世界處于新一輪經(jīng)濟(jì)向上周期、中國(guó)中產(chǎn)崛起消費(fèi)升級(jí)、中國(guó)白酒分化加快。對(duì)瀘州老窖而言，其中存在三大發(fā)展機(jī)遇。

       順應(yīng)這一趨勢(shì)，瀘州老窖完成了在全球50個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)布局，成為了海外市場(chǎng)熟知度最高的中國(guó)白酒品牌之一。在未來(lái)的規(guī)劃中，瀘州老窖將為消費(fèi)者提供品質(zhì)更好的產(chǎn)品，積極順應(yīng)市場(chǎng)份額向品牌集中、向品質(zhì)集中、向文化集中、向原產(chǎn)地集中趨勢(shì)。品牌和產(chǎn)品向年輕化、時(shí)尚化、健康化、國(guó)際化轉(zhuǎn)型。

       為此，瀘州老窖提前布局，聚焦“雙品牌三品系五大單品”，發(fā)力預(yù)調(diào)酒、現(xiàn)調(diào)酒、果露酒、養(yǎng)生酒、定制酒為代表的養(yǎng)生酒品及創(chuàng)新酒品，從而為瀘州老窖發(fā)展，啟動(dòng)第二引擎。

       由此可見(jiàn)，2019年將成為瀘州老窖從超百億向300億跨越的重要節(jié)點(diǎn)。而公司秉承“一張藍(lán)圖繪到底”原則，提前進(jìn)行了通盤規(guī)劃。猶如一場(chǎng)比賽，球員已經(jīng)做好準(zhǔn)備，戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)制定，2019瀘州老窖將奉獻(xiàn)一場(chǎng)精彩的“中場(chǎng)攻防戰(zhàn)”。