周洪江：10年以后張?jiān)＿€在不在，如果在的話，在哪兒？｜云酒觀察2019-03-25 11:03:57

摘自云酒頭條

張?jiān)Ｌ岢鋈骈_(kāi)啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)葡萄園、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)等“四個(gè)數(shù)字化”。

      2018年，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)遭遇“雙降”： 國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)量、進(jìn)口葡萄酒總量分別下降7.36%和8.95%。

      然而面臨6年以來(lái)的“首降”，國(guó)產(chǎn)葡萄酒巨頭張?jiān)s依然不改“百億”初衷。在3月21日成都舉行的媒體溝通會(huì)上，張?jiān)Ｌ岢鍪陜?nèi)實(shí)施“三聚焦”戰(zhàn)略，“像激光一樣聚集原本分散的張?jiān)！?，“把資源集中投入到更少的品牌，靠更少品牌的更多增長(zhǎng)，帶動(dòng)整個(gè)張?jiān)５脑鲩L(zhǎng)”。

     “重要的不是現(xiàn)在所處的位置，而是所朝的方向”張?jiān)＜瘓F(tuán)董事長(zhǎng)、煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰径麻L(zhǎng)周洪江引用李嘉誠(chéng)的話表示，有著128年光輝歷史的張?jiān)＃缃褚彩侵袊?guó)葡萄酒企業(yè)龍頭，但這不重要，重要的是，“十年以后還在不在，如果在的話，在哪兒？”

     “在品牌建設(shè)和定位上，我做好了對(duì)張?jiān)Ｒ?guī)模的設(shè)想，市場(chǎng)占有率的提升也會(huì)帶來(lái)很大的變化”，周洪江表示。

      他給出三組數(shù)據(jù)來(lái)論證這一觀點(diǎn)：

第一，全世界葡萄酒和烈性酒銷(xiāo)售總量之比為1:1。都是310億瓶，這說(shuō)明全世界的發(fā)酵酒和蒸餾酒是1:1這樣的關(guān)系。第二，中國(guó)葡萄酒和烈性酒銷(xiāo)售總量之比為1:10。按照2018年海關(guān)數(shù)據(jù)和國(guó)產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)量數(shù)據(jù)相加即為135萬(wàn)噸，而以白酒為代表的烈性酒是1300多萬(wàn)噸左右。按照趨同來(lái)講，中國(guó)葡萄酒仍有很大的增長(zhǎng)空間。第三，中國(guó)人均葡萄酒消費(fèi)量與西班牙葡萄酒消費(fèi)量之比為1.3:21。從這個(gè)數(shù)據(jù)看，中國(guó)市場(chǎng)人均從葡萄酒消費(fèi)量1.3L到3.6L的時(shí)候，中國(guó)就會(huì)成為全球最大的葡萄酒消費(fèi)國(guó)。而“我相信中國(guó)消費(fèi)者不會(huì)停在3.6L，會(huì)進(jìn)一步的沖到8L、沖到10L。因?yàn)槿嗣袢罕妼?duì)物質(zhì)對(duì)生活的向往是止不住的?！睂O健表示。

       據(jù)孫健介紹，2018年張?jiān)ｄN(xiāo)量1.8億瓶，如果按照“兩個(gè)人平均每天喝一瓶，一天有100萬(wàn)人喝張?jiān)！?，“中?guó)有13.98億人口，除掉不喝酒的人，不到法定年齡的人，大概還剩下10億人民，今天中國(guó)的晚上有100萬(wàn)人喝張?jiān)?，另外?.99億不喝張?jiān)＃@是多大的市場(chǎng)?！?/font>

      不僅僅葡萄酒，孫健介紹，過(guò)去5年，張?jiān)０滋m地在300元以下價(jià)位的市場(chǎng)份額從96%提升到99.6%，處于領(lǐng)跑地位。但300塊錢(qián)以上價(jià)位的市場(chǎng)，卻被歐洲幾大品牌占領(lǐng)，而隨著中國(guó)人民生活水平的提高，開(kāi)放度越來(lái)越高，白蘭地市場(chǎng)也蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，“這正是我們需要在下一步發(fā)力的機(jī)會(huì)”。

      國(guó)產(chǎn)、進(jìn)口葡萄酒雙下降，但是排在前面的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r基本良好，張?jiān)Ｒ病芭苴A大盤(pán)”。這預(yù)示著，中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)正處在從碎片化向頭部品牌演變的階段，而“短期下降，長(zhǎng)期上升”便是在這一時(shí)期，葡萄酒品牌和運(yùn)營(yíng)商的命運(yùn)。

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“向激光一樣聚集原本分散的張?jiān)！?/font>

        基于中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)趨勢(shì)，張?jiān)Ｌ岢鲈诮窈笊踔潦俏磥?lái)十年，堅(jiān)持聚焦高品質(zhì)、聚焦中高端、聚焦大單品的“三聚焦”戰(zhàn)略，“通過(guò)聚焦我們可以把原來(lái)分散的張?jiān)Ｏ蚣す庖粯泳奂酶蟮牧α咳プ觥?，孫健表示。

        為做好頭部品牌，張?jiān)?000多個(gè)單品梳理到27個(gè)品牌，并把資源集中投入到更少的品牌，靠更少品牌的更多增長(zhǎng)帶動(dòng)整個(gè)張?jiān)５脑鲩L(zhǎng)。

在聚焦產(chǎn)品方面，孫健透露，“張?jiān)Ｎ磥?lái)排前二的單品，葡萄酒中是解百納，白蘭地就是五星”。

        據(jù)孫健介紹，張?jiān)５恼麄€(gè)產(chǎn)品蛋糕中，解百納起到第一大的作用，葡萄酒增長(zhǎng)未來(lái)6-7成是靠解百納。而根據(jù)張?jiān)５囊?guī)劃，在2018年3200萬(wàn)瓶的銷(xiāo)售基礎(chǔ)上，在5年內(nèi)，將解百納做到5000萬(wàn)瓶。

       對(duì)于白蘭地，周洪江坦言，目前只占到張?jiān)：苌俚臉I(yè)務(wù)，但6000多億的中國(guó)烈酒市場(chǎng)，對(duì)于珍藏五星白蘭地來(lái)說(shuō)無(wú)疑是巨大的機(jī)遇。

具體運(yùn)作方式，張?jiān)Ｌ岢鋈骈_(kāi)啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)葡萄園、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)等“四個(gè)數(shù)字化”。孫健表示，除了營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化之外，在其他三個(gè)方面，張?jiān)Ｒ呀?jīng)擁有足夠的力量。

      而為了加速營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化，張?jiān)Ｅc騰訊、天貓、京東達(dá)成合作，對(duì)其數(shù)據(jù)庫(kù)加工分析，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行畫(huà)像，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。目前以該技術(shù)為支撐，面向年輕一代消費(fèi)者的長(zhǎng)尾貓呆萌系列產(chǎn)品將計(jì)劃在京東投放，藝術(shù)小子系列則計(jì)劃在天貓投放。

張?jiān)Ｐ缕烽L(zhǎng)尾貓

      此外，孫健介紹，張?jiān)＿€將從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，“要把自己變成服務(wù)型的公司，為消費(fèi)者服務(wù)”。

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進(jìn)口酒“馬車(chē)”，張?jiān)Ｒ趺蠢?/font>

     3月20日，張?jiān)０l(fā)布公告稱(chēng)，繼并購(gòu)法國(guó)富朗多、蜜合花酒莊后，通過(guò)在法國(guó)的全資子公司——法尚簡(jiǎn)式股份公司，再度并購(gòu)法國(guó)拉頌酒莊，張?jiān)Ｒ言诜▏?guó)控股并購(gòu)三個(gè)酒莊。

法國(guó)拉頌酒莊

       盤(pán)點(diǎn)張?jiān)５募业?，張?jiān)Ｒ呀?jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)亞洲、歐洲、美洲、大洋洲“舊世界”和“新世界”全球重要葡萄酒生產(chǎn)國(guó)、知名產(chǎn)區(qū)以及優(yōu)秀品牌的戰(zhàn)略布局，同時(shí)形成了以葡萄酒、白蘭地、進(jìn)口酒齊頭并進(jìn)的“三駕馬車(chē)”，擁有國(guó)外法國(guó)富郎多干邑酒莊、西班牙里奧哈愛(ài)歐公爵酒莊、智利魔獅酒莊、澳大利歌濃酒莊等，國(guó)內(nèi)張?jiān)＝獍偌{、醉詩(shī)仙等數(shù)十個(gè)主推國(guó)內(nèi)外的產(chǎn)品品牌，構(gòu)建了豐富的全球產(chǎn)品矩陣。

      孫健介紹，其中，歌濃酒莊和智利魔獅將是張?jiān)！爸攸c(diǎn)培養(yǎng)的孩子”。

      “歌濃酒莊身上有足夠的光環(huán)，我們想把它做成澳洲酒的新酒王，因?yàn)榘闹蘧圃谥袊?guó)市場(chǎng)只會(huì)越來(lái)越上升”，孫健表示，“我們酒的質(zhì)量完全沒(méi)有問(wèn)題，剩下的就是做正確的事情”。

      對(duì)于智利魔獅，一方面是智利葡萄酒在2018年在其他國(guó)家葡萄酒都在下降的同時(shí)保持增長(zhǎng)。張?jiān)Ｔ谶^(guò)去的一年時(shí)間里從智利進(jìn)口到中國(guó)葡萄酒的排名從100名上升到24名，而張?jiān)５哪繕?biāo)是“用兩三年的時(shí)間上到非?？壳暗奈恢?，最終成為智利進(jìn)口酒的第一”。另一方面，智利葡萄酒在中國(guó)目前沒(méi)有形成大單品，市場(chǎng)上孕育著大量機(jī)會(huì)。

      從并購(gòu)的三個(gè)法國(guó)酒莊中，可一窺張?jiān)５摹斑M(jìn)口酒”思路。

      在海外收購(gòu)中，張?jiān)Ｊ召?gòu)法國(guó)兩個(gè)酒莊時(shí)間比較早，運(yùn)行下來(lái)覺(jué)得沒(méi)有達(dá)到良性運(yùn)轉(zhuǎn)的目標(biāo)?！胺▏?guó)葡萄酒莊管理公司一般都是十幾個(gè)、甚至幾十個(gè)酒莊統(tǒng)一管理才可以發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，單獨(dú)管理一兩個(gè)酒莊一般是要賠錢(qián)，即使不賠錢(qián)也基本上是不賺錢(qián)”，孫健介紹，如今張?jiān)Ｔ诜▏?guó)擁有三家葡萄酒莊，就能將其集成在一起進(jìn)行管理，可大大降低人力、采購(gòu)、物流等運(yùn)營(yíng)成本，更好的協(xié)同發(fā)展，同時(shí)盤(pán)活現(xiàn)有的投資項(xiàng)目。

      在此基礎(chǔ)上，周洪江也認(rèn)為，掌握更多的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，將是未來(lái)張?jiān)Ｗ龃笃咸丫飘a(chǎn)業(yè)的重要措施，并且穩(wěn)定上游供應(yīng)，可以降低公司在未來(lái)經(jīng)營(yíng)中的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。