再推戰(zhàn)略新品，天鵝莊給了經(jīng)銷商什么期待？2019-05-15 15:05:28

摘自云酒頭條

轉(zhuǎn)型在即，天鵝莊瞄準(zhǔn)經(jīng)銷商哪些痛點？

      近年來，進口葡萄酒市場正呈現(xiàn)量降價升的新趨勢。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國進口葡萄酒總量為7.2億升，較去年同期下滑8.95%。

      但與此同時，不同國別的葡萄酒產(chǎn)品也存在格局差異，例如法國葡萄酒進口量下降明顯，而智利、澳大利亞葡萄酒進口量則持續(xù)保持增長。

      截至到2018年底，澳大利亞葡萄酒對中國市場（包括中國香港和中國澳門）的出口額增長18%至11.4億澳元，出口量增長7%至1.72億升，平均每升葡萄酒價格增長11%至6.64澳元/升。

      這種分化不僅體現(xiàn)在國別之間，企業(yè)層面的表現(xiàn)也尤為明顯，不少中小型進口商在生死線掙扎時，規(guī)模進口商卻正迎來發(fā)展機遇。品牌化正替代貿(mào)易化，成為中國進口葡萄酒市場未來發(fā)展的主流。

      5月10日，澳洲天鵝莊戰(zhàn)略新品外交家系列上市發(fā)布會山東站在濰坊舉行。山東省16個地級市、137個縣市區(qū)，共278位酒水經(jīng)銷商與業(yè)界大咖共聚一堂，共商大事，助推天鵝莊在品牌化道路上再進一程。

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“澳洲名片”再祭出大殺器

      “我非?？春弥袊咸丫频陌l(fā)展，尤其是進口澳洲葡萄酒”，1919董事長楊陵江曾表示，澳洲葡萄酒不僅更適宜中國人的口感和飲酒習(xí)慣，而且產(chǎn)量更大、品質(zhì)更穩(wěn)定、品牌知名度更高，這不僅使得中國對澳洲葡萄酒的需求不斷增加，并且仍將在相當(dāng)長一段時間保持明顯優(yōu)勢。

     而作為“澳洲名片”的天鵝莊，自是如此。

     “天鵝莊通過八年的努力，已經(jīng)成為中國進口葡萄酒行業(yè)的知名品牌，未來將實現(xiàn)行業(yè)品牌向消費者品牌的跨越?！?盛初咨詢總經(jīng)理柴俊表示，自進入中國市場以來，天鵝莊便迅猛發(fā)展，成功打造了多款超級大單品。其中零售價777元的“天鵝莊·大使”2018年銷售量超過7.5萬瓶，印證了天鵝莊的品牌影響力。

      如今，天鵝莊在“大使”的基礎(chǔ)上進行延伸，推出了將澳洲國家品牌、天鵝莊品牌、大使個人品牌三者完美結(jié)合的社交商務(wù)用酒——天鵝莊·外交家系列。

      外交家系列產(chǎn)品包括天鵝莊·大使珍藏赤霞珠西拉干紅葡萄酒、天鵝莊·公使精選西拉干紅葡萄酒、天鵝莊·領(lǐng)事精選西拉赤霞珠干紅葡萄酒三款產(chǎn)品，價格在100-1000元之間，全面布局黃金價格帶。

      過硬的品質(zhì)無疑成為外交家系列的最大亮點。其采用澳洲35年、50年、70年的老藤西拉為主要原料，再融合其他經(jīng)典品種，經(jīng)過8-18個月橡木桶陳釀，釀制出澳洲葡萄酒果香濃郁的風(fēng)味。后經(jīng)過消費者、專家的品鑒篩選，一款外交家才能夠被最終定型。

     “葡萄酒是天生的外交家”，澳大利亞前駐華大使芮捷銳的鼎力支持也讓外交家系列擁有了一個大IP。隨著天鵝釀酒集團力量不斷向外交家系列產(chǎn)品聚焦，天鵝莊又一高端大單品出現(xiàn)，甚至或?qū)l(fā)展成為我國第一社交商務(wù)葡萄酒品牌。

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招商支持體系+6大模式升級，天鵝莊再放大招

      “強品牌、大單品、根據(jù)地、新零售、合伙人，這是天鵝莊未來發(fā)展的5個關(guān)鍵詞”，天鵝釀酒集團董事長李衛(wèi)這樣闡述天鵝莊未來的發(fā)展思路。

天鵝釀酒集團董事長 李衛(wèi)

      為推動“天鵝莊·外交家”系列產(chǎn)品的上市，天鵝莊制定了包括品牌宣傳、營銷組織、“王牌”課程、智業(yè)機構(gòu)、市場費用等招商支持政策，啟動天鵝莊·外交家合伙人模式，注重合伙人利益。    

      品牌傳播方面，天鵝莊與眾多品牌傳播機構(gòu)合作，制定了“天鵝莊”品牌策略傳播計劃。同時還將通過線下廣告、名人合作等方式對品牌進行全方位、立體化傳播。

營銷組織方面，天鵝莊將派駐具有豐富市場經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員與合作伙伴通力合作、共同開拓市場。未來，天鵝莊還將建立100余個營銷服務(wù)中心，通過各縣、地市級行政單位的工作 人員迅速營造市場氛圍、打開市場銷路。

     “王牌”課程方面，天鵝商學(xué)院針對經(jīng)銷商人員、中國葡萄酒愛好者等設(shè)計了“八大課程”，教授葡萄酒專業(yè)知識、侍酒服務(wù)等，不斷提高經(jīng)銷商人員與核心消費者的葡萄酒專業(yè)水平和鑒賞水平。

     智業(yè)機構(gòu)方面，天鵝莊邀請營銷專家團隊深度介入，用專業(yè)營銷方案為天鵝莊前行保駕護航。

     市場費用方面，天鵝莊將全力支持品牌、渠道建設(shè)、消費者培育和經(jīng)銷商等方面的費用。

     同時，為了順應(yīng)進口葡萄酒品牌化道路，澳洲天鵝莊還開啟了六大模式的升級之路：品牌建設(shè)上，實現(xiàn)從媒介低投入向戰(zhàn)略性投入升級；產(chǎn)品發(fā)展上，從多產(chǎn)品匯量向聚焦大單品升級；產(chǎn)品價格上，產(chǎn)品裸價模式向半控價模式升級；市場投入上，從計提費率制向前置重投入升級；渠道運作上，從單一團購渠道向全渠道模式升級；營銷組織上，從業(yè)務(wù)組織型向營銷組織型升級。

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轉(zhuǎn)型在即，天鵝莊能為經(jīng)銷商帶來什么？

      隨著行業(yè)的不斷發(fā)展深化，我國進口葡萄酒市場逐漸呈現(xiàn)出“有品類、沒品牌”“有增速、無規(guī)模”“短期暴利卻不能持續(xù)盈利”等三大痛點。

      在中國酒類流通協(xié)會精品葡萄酒酒莊聯(lián)盟會長兼秘書長王祖明看來，中國進口葡萄酒市場已經(jīng)重新啟動，趨勢向上。“但要關(guān)注一點是，市場的分化將成常態(tài)”，王祖明同時表示，加強品牌建設(shè)、重視市場推廣、踏實做市場等“基本功”，都顯得尤為重要。

中國酒類流通協(xié)會精品葡萄酒酒莊聯(lián)盟會長兼秘書長 王祖明

      進口葡萄酒傳統(tǒng)模式面臨瓶頸，經(jīng)銷商在產(chǎn)品、渠道、團隊、客戶群等方面的局限卻讓其無法突破現(xiàn)有局面，成功轉(zhuǎn)型。這種情況下，品牌化運營成為關(guān)鍵突破口，而天鵝莊正是一個不錯的選擇。

      進入中國市場伊始，天鵝莊便一直進行品牌化運作，邀請許戈輝代言，與楊麗萍合作開發(fā)“孔雀”單品，提升品牌美譽度。依托天鵝莊的品牌背景，再加上其品質(zhì)背書，消費者信任問題迎刃而解。

      八年的市場積累，讓天鵝莊在終端鋪市方面始終領(lǐng)先同業(yè)，并與眾多專業(yè)酒類連鎖機構(gòu)、國際賣場達成合作。此外，天鵝莊還找到了企業(yè)快速突圍的利器，不斷打造爆品，為經(jīng)銷商拓展市場做好充分支持和準(zhǔn)備。