80/90后經(jīng)銷商崛起！2023-06-20 15:06:08
摘自酒類零售與連鎖
導(dǎo)語：環(huán)境變化了，只有適應(yīng)變化的經(jīng)銷商才能生存下來，發(fā)展下去。
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這是最近一段時間，走訪經(jīng)銷商之后，我腦子里回響的一句話。 沒有嚴格的定義，有幾個維度的信息做參考：年齡上大多是80/90后，更加相信數(shù)據(jù)而非經(jīng)驗，積極用線上工具反哺線下業(yè)務(wù)；相比于傳統(tǒng)經(jīng)銷商老板，他們心態(tài)更加開放，思維更加活躍，也更敢于嘗試新事物。 最近新經(jīng)銷的文章，就介紹了幾位這樣的經(jīng)銷商。 比如，三年時間，縣域生意從年銷3000萬做到過億的鄭進彬；80萬人口的縣城，從200萬做到2個億的賈永順；創(chuàng)業(yè)7年，做到區(qū)域經(jīng)銷標桿的90后女老板劉芬；從傳統(tǒng)線下生意，轉(zhuǎn)到線上線下相結(jié)合，實現(xiàn)過億銷售額的鐘廣添。 僅僅看到幾位優(yōu)秀的年青經(jīng)銷商，就斷言新生代經(jīng)銷商在崛起嗎？ 確實，我們講的都是個案，但我想說的是：重要的不是現(xiàn)象，是現(xiàn)象背后的邏輯。 1859年，一個英國人出版了一本劃時代的巨著，書一面世就引起巨大反響。 在這本書中，作者提出一個觀點：“能生存下來的物種，不是最強壯的，也不是最聰明的，而是最適應(yīng)環(huán)境的。” 你肯定已經(jīng)猜到，這個英國人就是達爾文，這本書叫《物種起源》，他的這個觀點，有個大名鼎鼎的名字——進化論。
因為，它是我們理解當下競爭世界，最為底層的思想——也是我們常常忽視的思想。
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是因為你能力強嗎？或許是。但本質(zhì)上，是因為你提供的服務(wù)，相比其他人，更加匹配品牌商的要求，你在當?shù)氐纳藤Q(mào)流通行業(yè)，找到了自己的生態(tài)位，跟隨市場的發(fā)展，你就能獲得可觀的自然增長。 那么，為什么有的經(jīng)銷商被淘汰了，生意做不下去了？ 表面上來看，是生意被同行搶去了，是營收覆蓋不了成本了，是品牌選擇其他人了。但本質(zhì)上，是你的企業(yè)無法適應(yīng)環(huán)境變化了。 環(huán)境變化了，只有適應(yīng)變化的經(jīng)銷商才能生存下來，發(fā)展下去。 過去幾年，經(jīng)銷商的生意不好做了，大家有兩個直觀感受：一個是，渠道越來越碎片；另一個是，商品嚴重供大于求。 這兩個感受的背后，對應(yīng)兩個重要的變量——技術(shù)和人口。 渠道之所以碎片化，背后是移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、各種數(shù)字化工具的出現(xiàn)和應(yīng)用，而供需變化的背后，是過去幾十年不斷走低的人口出生率，是市場的自然增量沒有了，大家只能存量博弈。 技術(shù)和人口，是慢變量，但卻是決定趨勢變化的根本力量。 技術(shù)是客觀的，渠道碎片是現(xiàn)實存在的，人口趨勢我們左右不了，存量競爭只會越來越激烈。 確實如此，我們改變不了環(huán)境。但進化論的思想告訴我們，我們需要做的從來也不是改變環(huán)境，而是適應(yīng)環(huán)境。 積極擁抱技術(shù)？去做全渠道運營？去研究消費者的需求變化？ 這些其實都是具體動作，今天我們把視角拉回到更加核心的要素——經(jīng)銷商老板本身。
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過去幾年新經(jīng)銷拜訪了很多經(jīng)銷商，我們發(fā)現(xiàn)，越來越多的80/90后成為商貿(mào)流通行業(yè)的主力軍。 早年抓到一個契機做起來的經(jīng)銷商，老板個人能力是關(guān)鍵，而新生代經(jīng)銷商，搭建治理結(jié)構(gòu)，制定管理流程，他們天然相信專業(yè)團隊的力量。 他們會想盡辦法找合伙人、制定薪酬績效、通過數(shù)字化工具提升效率。他們在內(nèi)部管理上，會采取更加開放、平等的姿態(tài)。
很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商，可能是源于內(nèi)心的匱乏和不安全感，他們守著自己的生意，精打細算，沒有通過分享資源共同做大的想法；而新生代經(jīng)銷商，會主動尋找彼此互補的資源來合作。 他們更加自信、開放，這在我們交流的過程中有很好的體現(xiàn)，面對我們的問題，他們沒有躲躲閃閃，會非常坦誠地分享他們的經(jīng)驗。 傳統(tǒng)經(jīng)銷商，跟隨品牌成長起來，習(xí)慣了按廠家的指導(dǎo)開展工作，而新生代經(jīng)銷商不會被身份束縛，不會被既定框架框住，他們更具備獨立思考的能力，更愿意主動嘗試新事物。 很多新生代經(jīng)銷商，早幾年的B2B、社區(qū)團購，包括抖音、O2O等等，他們都有做過，可能并未發(fā)展出多大的生意體量，但不斷的嘗試卻給他們帶來了許多額外資源，比如品牌、思維和視野，等等。 就當下的市場環(huán)境而言，新生代經(jīng)銷商有很大的優(yōu)勢，用一個詞總結(jié)，就是——商業(yè)理性。 過去抓住一個機會，維持好的關(guān)系，就有生意做，就能賺錢，但現(xiàn)在不行了，你必須想盡一切辦法提高效率、降低成本，為客戶提供真正的價值。 依賴經(jīng)驗和直覺做生意行不通了，你要對商業(yè)本質(zhì)有更深刻的洞察，要依賴商業(yè)框架，數(shù)據(jù)和邏輯去做決策。要用流程、制度、構(gòu)建組織能力，靠數(shù)字化工具來提升效率，打造競爭力。 顯然，新生代經(jīng)銷商在這方面更具優(yōu)勢。
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他們大多接受過體系完備的教育，有很強的學(xué)習(xí)力和思考力。而且跟隨中國市場化進程成長起來，經(jīng)歷中國商業(yè)發(fā)展幾十年的黃金時期，相比于上一代，他們對市場、商業(yè)、規(guī)則有天然的理解力。 另一方面，與他們一同成長起來的人，已經(jīng)成為市場交易的主要參與人。 根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，1962年—1971年，中國每年出生的人口都在2500萬上下，到2022年，他們正以平均每年2000萬人的速度退休。 這意味著，大量的80/90后正在加速成長為社會的中堅力量。 對于經(jīng)銷商來講，無論是上游的品牌方、下游的終端客戶，還是自己團隊的成員，基本都是同時代的人。 他們在思維、話語體系、做事方式上比較少有代際造成的差異，他們的溝通和協(xié)作會更加順暢和高效。更重要的是，他們也更容易理解當下的消費者。 一位90后經(jīng)銷商老板說：傳統(tǒng)經(jīng)銷商做滿足需求的事情，新生代經(jīng)銷商做創(chuàng)造需求的事情。 傳統(tǒng)經(jīng)銷商，廠家有什么就賣什么，而他們會通過平臺電商、抖音、小紅書等等線上平臺去了解，當下年青人都在買什么。然后，反過來，他們會跟線下商超的負責(zé)人一起琢磨，如何將線下打造成年青人愿意駐足、愿意消費的目的地。 未來經(jīng)銷商要生存和發(fā)展，就要懂消費者，要線上線下結(jié)合，要有幫助終端一起把貨賣出去的能力。 這些都是新生代經(jīng)銷商的優(yōu)勢，歸結(jié)起來就一句話：他們更適應(yīng)當下的環(huán)境。 那這是不是意味著，老一輩的經(jīng)銷商沒有任何機會了？05
在與詩朗曼食品鄭進彬的交流中，我問了一個問題：與上一代傳統(tǒng)經(jīng)銷商相比，你們有什么區(qū)別？ 他想了想說：可能就兩個字的區(qū)別，上一代在“守”，而我們在“攻”。 前文中講到，所謂新生代經(jīng)銷商，沒有嚴格定義，年齡端只是參考，或者說年齡是約束條件，而非決定條件。 80/90后的經(jīng)銷商老板，他們的成長歷程，讓他們更容易適應(yīng)市場環(huán)境的變化。
但年齡不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是心氣。所謂心氣，就是你是否對未來的可能性仍有想法！
越來越多優(yōu)秀的80/90后經(jīng)銷商老板，成為商貿(mào)流通行業(yè)的中堅力量。但同時，也有很多60/70后經(jīng)銷商老板，他們在積極思考轉(zhuǎn)型方向，尋求轉(zhuǎn)型路徑。
環(huán)境在變化，適應(yīng)變化的商貿(mào)流通生意，有哪些特征？ 一定是線上線下相結(jié)合的；一定要學(xué)會研究消費者的需求變化；一定要通過數(shù)字化工具提升效率...... 為什么是這樣？我會在后面的文章做系統(tǒng)分析。 這里我想講的是：傳統(tǒng)的老一代傳統(tǒng)經(jīng)銷商，如果對未來的可能性仍抱有想法，就積極適應(yīng)變化；實在跟不上變化，那就大膽放手，讓年青人去做吧！ 畢竟，年青人的心氣更足，他們對未來有更強的進取心，這本就是——屬于他們的時代。
